terça-feira, dezembro 01, 2009

Excelência em Vendas


Excelência em vendas

O mercado nunca foi tão competitivo como na atualidade. Empresas investem pesado em marketing, abordam agressivamente em busca de espaço. Posicionar-se na gigantesca montanha de produtos e marcas tem o objetivo único de aumentar as vendas. Para isso as empresas traçam planos estratégicos, passam dia a noite procurando meios de atingir as metas propostas. E sabe-se que todas estas ações estão corretas. Contudo, a maioria das empresas esquecem que o melhor caminho para aumentar a receita e alcançar os objetivos é ter um atendimento ao cliente extraordinário.




Em primeiro lugar, é preciso estar ciente de que o que motiva o cliente é a necessidade dele. O que ele quer: o produto ou o serviço. Em segundo lugar, esteja certo de que as pessoas não compram por razões lógicas, compram por razões emocionais.E então você fica pensando:-O que isto quer dizer? Isto significa que o cliente compra primeiro o vendedor; ou seja, o atendimento.

O cliente é ser humano, fato que parece óbvio, mas um dos erros mortais do vendedor é acreditar que o cliente é um ser diferente. Que ele é apenas um comprador. O erro fatal e mais comum é querer ser um vendedor. O profissional que obtém sucesso em vendas é aquele que se dispõe a ser um facilitador entre o cliente e o produto ou serviço. Ele é o intermediário, é alguém capaz de fazer o cliente perceber que é especial; que é valorizado e que o profissional está ali para ajudá-lo a adquirir um produto ou serviço que lhe trará alegria e satisfação.

No atendimento ao cliente a expressão corporal é parte intrínseca e é primordial. É imprescindível que haja congruência entre as palavras e a expressão corporal. Já presenciei cenas nas quais o atendente aproxima-se do cliente e olhando para o lado diz: - Posso ajudá-lo? Minha pergunta para você é: - o cliente acredita que o profissional deseja mesmo ajudá-lo? É lógico que não! Ou em outros casos, o profissional de vendas balança a cabeça negativamente, sorri e diz: - Tenho certeza que o senhor fez uma ótima escolha! – isto é corriqueiro – e não nos sentimos confiantes na escolha. Decidimos pensar melhor e acabamos não comprando naquela loja. São decisões que tomamos inconscientemente e a conseqüência é que as empresas perdem seus clientes e não sabem por quê. É uma lástima.

Segundo US NEWS AND WORLD REPORT as razões que fazem uma empresa perder seu cliente são: 1% morte, 3% mudam,5% adotam novos hábitos,9% acham o preço alto demais,14% estão desapontados com a qualidade dos produtos, 68% estão insatisfeitos com a atitude do pessoal do profissional de vendas, da balconista, do atendente, seja qual for p nome que se queira dar. Pior que esta estatística é constatar que os gerentes, chefes, proprietários; ou seja; a liderança da empresa preocupa-se em investir em mídia, planejar estrategicamente, enxugar despesas, demitir e tantas outras alternativas e deixa de lado a solução para aumentar sua receita: o treinamento do seu pessoal.

Dicas para vender melhor e sempre:

1. Sorria sinceramente;

2. Receba o cliente como se ele fosse seu amigo de longa data;

3. Chame-o pelo nome, será música para os ouvidos dele;

4. Ouça o que ele deseja, descubra as suas necessidades;

5. Seja atencioso, cordial e deseje honestamente ajudá-lo, isto cria um vínculo de confiança que é um ingrediente essencial para efetuar a venda;

6. Seja sincero, não cruel;

7. Crie empatia com seu cliente;

8. Atenda-o como você gostaria de ser atendido;

9. Seja um solucionador de problemas e não um criador de obstáculos;

10. Comunique-se eficientemente. A sua linguagem verbal e corporal devem ser congruentes.

11. Não subestime o potencial de compra de seu cliente.

12. Fale sempre a verdade.

13. Use o seu coração. O seu cliente não vê, mas sente!

Zig Ziglar diz :” venda é uma transferência de sentimentos”, portanto o seu sucesso em vendas é determinado pelo tamanho do seu desejo em deixar o seu cliente feliz!

Pense nisto!



Um comentário:

UMAI disse...

Parabéns ótimo material...